Mooc Week1 : introduction

startupの初期段階でVCに頼るのは危険。

 

  • なぜか?

一つ目の理由。ビジネスプランではプランAからいくつものプランを作る。プランB、プランC・・・でも、どのシナリオが一番うまくいくかはわからない。例えばエンジェル投資家がプランAに投資すれば、プランAがうまくいかなかった時、どうするか?プランBに変更させてくれるか?エンジェル投資家は賛成しないはず。彼らはあまり投資に慣れていない。うまくいかないとわかっていても、プランAのままいかなければいけなくなる。

二つ目は経験則。アメリカで最も成功しているベンチャーキャピタル投資家の一人、Fred Wilsonによれば、"The fact is that the amount of money startups raise in their seed and Series A rounds is inversely correlated with success."つまり、シードあるいはシリーズA段階で、投資してもらえばもらうほど、それに反比例して成功しなくなる。

 

  • どうすればいいか?

顧客からキャッシュを受け取ればいい。五つの方法。

Matchmaker model

Pay-in-advance model

Service-to-product model

Scarcity-based model

Subscription model

 

例えば、Thomas Knobel。ネットで国際電話カードを顧客に直接販売。それまでは小売経由で買うのが一般的。顧客が買う時点、あるいはpin入れる時点で電話代は支払われる。前払いなので、キャッシュに困ることはなかった。

 

  • Sramana Mitra インタビュー

One Million by One Millionをシリコンバレーで2010年設立。起業家のためのインキュベータ、アクセレレータ。年間収入100万ドルを目指す100万人の起業家をサポート。

VCに支援を頼んで99%は断られる。VCは投資のポートフォリオがあって、そのうちたった一つの事業が大成功、ホームランすればOK。ハイリスク、ハイリターンの事業しか選ばない。でも断られる99%の起業家も、別にVCなくてもやっていける。boot strap first, raise money later. まずは事業が回ることをマーケットで実証してから、VCからの投資を受けろ。

Get your company launched on the side, get your company validated on the side. サイドの事業でも、収入が入ってくるならそこから始めても良い。もう一つは、製品を売りたいマーケットで、サービス業から始める。そして顧客のロイヤリティを高め、前払いにしてもらえば、キャッシュに困ることはない。

ブートストラップは、広告収入に頼るようなビジネスモデルでは難しい。アプリ開発とか。何百万人もの利用者をまず確保しないといけないので。

投機がもてはやされるようになってきているのが気に食わない。VCは出口戦略ばかり。VCと創業家のゴールは違う。創業のゴールは何か?大成功するだけが目標ではない。

OM/OMでは投資をするのではなく、投資家へとつなげる。投資家は、投資可能性の高い事業にだけ投資をする。

 

  • Verne Harnish インタビュー

gazelle(経営者に向けたコンサルティングコーチング、テクノロジー会社、企業のスケールアップをサポート)のCEO、"Scaling Up"の著者。2001年ITバブル崩壊で金欠に。その後、顧客に対して1年間のprepayをお願いし、どうにか立ち直る。それ以来、外部の資金には頼っていない。スケールアップするための3つの戦略を本で紹介。

michael dellが26歳の時。cash troubleに陥った。CFOとしてTom Meredithを雇う。一番フォーカスしたのは、cash conversion cycle(現金循環化日数、企業の仕入から販売に伴う現金回収までの日数。日数が小さいほど、企業の現金回収サイクルが早い)。当初は63日もかかっていた。29日までに改善。それで資金繰り改善。そもそもデルは創業時、前払いでコンピューターを作っていたが、規模が大きくなり、サプライヤーインテルが入って、支払いを30日でしてくれと言ってきたから、それができなくなった。

人材派遣会社Dwight Cooper's firmの場合。顧客からの売掛金がかなり多かった。なので、売掛金を管理する人を配置。各病院の買掛金勘定担当の人とのコミュニケーション、人間関係を厚くし、支払いをスムーズにしてもらうため。また、普通は白色の封筒の請求書を青色にして、書類の山の中から見つけやすくした。そのおかげでcash conversion cycleは15日と短い。

オーストラリアのある会社は、売掛金を期限内に払ってくれた取引先に対して宝くじ券を送付することで、支払いをスムーズにしているとか。

But still, I think a lot of people forget that one of the best ways to improve cash is to improve profitability. 利益率を向上することでキャッシュも改善することができる。あと、戦略、人材もキャッシュに関係する。たとえば、Mom's Organic Marketというオーガニックスーパーは業界標準の2%という利益率を保っていたが、それを8%まで上げることで、資金繰りの問題をすべて解消した。戦略に関して言えば、顧客がどうしても必要なサービスであれば、前払いにだって対応してくれるはず。どれだけうまく戦略を立てられるかが重要。人材も同じ。適切な場所に必要な人材を配置できるかどうか(たとえば上記の売掛金の管理担当やTom MeredithのようなCFOなど)で、資金繰りも変わる。

So basically, it meant have a single priority every day, great routine.ロックフェラーがなぜ成功したか。

 

  • Bruce Golden インタビュー

VC会社Accel Partnersで働く。

VCが投資先を探す際は、capital efficiencyが重要。そういった会社の方が成功率が高いから。金は有限。いかに有効に効率よく使うか。いい会社はteam with great diciplineがいる。こういうチームはお金の重要性がいかに重要かわかっている。

SuperCellフィンランド発のゲーム会社。CrushCranの開発。タブレットが、ゲームのプラットフォームになるという予想のもと、ゲームを開発。CrushCranの前に開発したいくつかのゲームをボツに。ヒットするとは思えなかったから。シリーズAで11百万ドルを投資しただけで、それ以外は自己資金。もともとVCを必要としていなかったが、VC側からアプローチして、出資により会社の成長を加速させることができると主張。

ITバブル崩壊後、2000年〜2004年の頃。会社のバリュエーションが低くなり、投資のハードルが高くなった。今もそう。VCに興味がないような、プラスのキャッシュを生み出しているような会社を探して、投資をしようという動きになっているのは皮肉。

シリーズABはまだ簡単だが、Cになるほど、審査が厳しくなってくる。初めに投資してもらうのは簡単。それが罠。

結局のところ、ビジネスのゴールをどこに置くか。地域のビジネスで終わるのでも問題はない。それなら顧客からお金を受け取るだけでやっていける。VCに頼らずとも。

customer validationが重要。build a product or service and get that early validation from customers.ビジネス全体の青写真を明らかにするプロセス。VCにとっては、顧客からしっかりお金を受け取れているかどうかが重要な指標になる。はじめの5〜10人の顧客は誰なのか?これを間違えたら致命的。たとえばあまりに大きすぎる会社を取引先にすると都合のいいR&D先としてだけで終わってしまう。こういうカスタマイズをしてくれ、こういうのを取り入れてくれ、ばかりだと消耗するだけ。自分達のビジネスに対してフィードバックしてくれて、コミットしてくれる顧客を見つける必要がある。そういう意味では顧客を教育していく必要。

BtoCモデルでは、はじめの数ヶ月は爆発的に消費者が増えるが、その後停滞する、消費者が激減するというのはよくあること。BtoCモデルに関しては、一定規模にまで消費者が増えるまで、投資を待つのはよくあること。